Ponerse en una posición para hacer negocios con grandes corporaciones requiere motivación y perseverancia, pero las recompensas pueden ser considerables. Nadie tiene más dinero para gastar que las compañías de tamaño Fortuna 1.000. La clave es convencer a las personas adecuadas de que puede hacer que su empresa funcione con mayor fluidez. Al representar a una empresa emergente, usted tiene que demostrar que es serio y confiable, que puede manejar ciertas funciones de manera más eficiente, o que su producto les ahorra tiempo o dinero.

Para tener éxito, necesitarás saber algo sobre la empresa con la que estás tratando. Navegar por Internet o hacer investigación bibliotecaria es un buen primer paso, pero el 90 por ciento de la batalla estará recibiendo un pie en la puerta el tiempo suficiente para entender sus necesidades. Y meter el pie en la puerta de una gran empresa requiere algo de creatividad. Estos son algunos punteros:

Conoce a la gente adecuada. Dado que los recepcionistas están capacitados para mantener a la gente fuera de la empresa, se necesita ingenio y trabajo de detective para encontrar la puerta trasera. Comience con el sitio web corporativo de su empresa objetivo para obtener información básica de fondo. Si puede, ponga sus manos en un directorio de la empresa para navegar mejor por la jerarquía dentro de cada departamento. En primer lugar, necesita saber quiénes son los responsables de la toma de decisiones, y luego puede preocuparse por la mejor manera de llegar a ellos. Aprende las formalidades, también. Por ejemplo, la mayoría de las grandes empresas tienen un departamento de compras. Lo más probable es que la compra no sea su mejor ruta para llegar al verdadero responsable de la toma de decisiones, pero será mejor entender las necesidades del departamento cuando cumpla con la persona correcta.

Red, red, red. Lea las mismas revistas y revistas comerciales que estas empresas, así como algunas que no. Si se muestra un nombre familiar en las notas de comunicado o si alguna persona ganó un premio importante, envíele una nota de felicitación en el membrete de su empresa e incluya una tarjeta de visita. Compile una lista de correo de los responsables de la toma de decisiones que ha encontrado en sus empresas de destino. Envíe a todos el folleto simple de su negocio; su folleto debe incluir los nombres de algunos de sus otros clientes.

Ir a las conferencias a las que van. Conoce a todos los que puedas, en todos los niveles. Reúnase con estas personas más tarde para tomar un café para charlar más. Escoge sus cerebros sobre la industria, sobre la competencia, y especialmente sobre su empresa. La próxima vez, pídeles que traigan a su jefe o a alguien más crítico.

 

Conviértete en el experto. Convierta su investigación en un servicio de valor añadido. Inicie un boletín de noticias por correo electrónico sobre temas de negocios relevantes e incluya artículos de interés. De esta manera, difundes tu nombre y reputación sin ser visto como una plaga. Tome notas en los eventos de la industria a los que asiste y luego organice una pequeña conferencia en su oficina o pida a alguien de su oficina que hable sobre ese tema en otros eventos.

Por último, darse cuenta de que hacer negocios con grandes empresas lleva tiempo. Un estudio reciente de la Escuela de Negocios de Harvard encontró que se necesita un promedio de cinco reuniones o presentaciones para cerrar un acuerdo, y para romper el hielo en una empresa multinacional magnifica esas probabilidades. Tenga en cuenta que la mitad de sus competidores se dan por vences después del primer intento, y el 90 por ciento se dirige a casa después de cuatro intentos. Sé el paciente.